Наталья Ярасова, психолог-консультант Миссионерского отдела Тульской епархии РПЦ МП
Манипуляции в торговле
Для увеличения продаж магазины используют различные приемы. Например, самые востребованные товары располагают в конце торгового зала, чтобы пока человек идёт за ними, он мог бы увлечься чем-то на полках вокруг.
Или же на полках якобы случайно путают ценники, чтобы под товаром был расположен ценник на продукт с меньшей стоимостью. В этом случае есть шанс, что человек, посмотревший лишь на стоимость и не заметивший несоответствие товара и ценника, только на кассе выяснит ошибку и не станет возвращать или обменивать товар. Или же он вообще не заметит ошибку в чеке. То есть в итоге купит он купит товар по более высокой цене.
А товары посвежее могут располагать на полках дальше, чем товары с истекающим сроком годности, чтобы сначала люди покупали те, которые произведены раньше.
Помимо выгодных схем расположения товаров используются запахи, стимулирующие аппетит или привлекающие внимание к продукции (парфюмерия, гели-крема и т. д), музыка в магазине, разное освещение, рекламные плакаты и стенды, скидки, распродажные корзины (в которых иногда попадаются товары без распродажи), общительные консультанты, которые умеют создать у клиента нужное покупательское настроение и сориентировать его на покупку более выгодного магазину товара, счетчики истекающего времени акции на торговых сайтах, – и это лишь некоторые, самые известные инструменты управления сознанием покупателей.
Вообще же в торговле используется огромное множество способов манипуляции.
Но в наше время о самых простых способах «обработки» покупателей пишут журналы, говорят на ТВ и т. д. Многие люди уже достаточно подкованы в этом вопросе и не ведутся на простые манипулятивные приёмы. Например, они составляют список покупок и стараются не выходить за его пределы, проверят сроки годности и т. п.
А еще надо учесть, что в большинстве случаев поход в магазин является не слишком захватывающим процессом. К тому же, несмотря на наличие консультантов, далеко не каждый магазин может себе позволить длительное внушающее воздействие на конкретного покупателя. Многие магазины (особенно продуктовые и супермаркеты) вообще работают без консультантов в торговых залах.
Поэтому рекламщикам и прочим специалистам по продажам приходится постоянно совершенствовать старые и разрабатывать новые приемы воздействия на покупателей, мотивируя их на покупку все новых и новых товаров. Главной задачей при этом является пробуждение у человека эмоций, которые словно наделяют товар особыми притягательными свойствами, пробуждают у человека желание иметь, а значит – купить его. В массовой обработке, которая влияет на любого покупателя, стараются задействовать универсальные, стереотипные «завлекалочки», например, любовь к детям и семье в целом, заботу о своей красоте, страх за свое здоровье. Такие рекламы могут стимулировать смех (радость тоже снижает порог внушаемости и делает развеселивший товар более приятным), пробуждать память об отдыхе в отпуске и т. д.
В итоге, несмотря на все знания о рекламных манипуляциях и игнорируя многочисленные рекомендации психологов (составлять список покупок и придерживаться его, не спешить с покупкой дорогостоящих товаров и т. п.) многие люди покупают слишком много вещей, причем, не всегда действительно нужных им, приобретают товары по завышенной цене, — то есть становятся жертвами маркетинговых манипуляций. К сожалению, постоянно контролировать свое поведение мало кому удается, и даже достаточно устойчивые к внушению люди могут стать жертвой манипулятивных техник, особенно если они устали, отвлечены на какие-то проблемы и т. д. Чем искуснее манипулятор и совершеннее манипулятивное воздействие, тем легче человек подчиняется чужим желаниям.
Вот некоторые способы манипуляций со стороны продавцов-консультантов и способы противодействия им:
- Дать клиенту почувствовать, что своей покупкой он делает доброе дело (особенно эффективно с совестливыми людьми). Это могут быть надписи: «Покупая этот пакет, вы сохраняете одно дерево», или же «5 рублей с этой покупки идут в фонд помощи детям». А может быть невзысканная, но ощутимая, или прямая просьба продавца поддержать его этой покупкой. Или же взращивание у клиента чувства, что он обязан отплатить консультанту за потраченное на него время и внимание, что-нибудь у него купив, — такая установка изначально развита у многих людей, особенно выросших в советское время и привыкших ходить в магазин только по делу, за покупками, а не поглазеть, считающих, что недопустимо отнимать у людей время по пустякам.
Чтобы не попасться в ловушку навязанной покупки-благотворительности, полезно выработать у себя установку: товар с дополнительной благотворительной функцией надо покупать только тогда, когда он вам действительно нужен, и только по здравой цене, сопоставимой с ценой на другие похожие товары. Помните, что для благотворительности есть множество возможностей, причем, целенаправленная помощь гораздо эффективнее, чем довесок к покупке. Можно совершать благотворительность осознанно. Например, хорошенько поразмыслив, выбрать фонд и перевести туда сумму денег, которую вы готовы пожертвовать в данный момент. Или же оказать реальную помощь соседям-пенсионерам, больным и т. д. Да и дерево можно просто посадить там, где это уместно.
А для того, чтобы не поддаться манипуляциям консультанта, вызывающим в вас чувства жалости, вины, ответственности и т. п., важно помнить, что продавец – не человек в беде, которому вы должны помочь. Да и время, которое он тратит на вас – не его личное время, а рабочее. Более того, хотя ему и выгодно продать вам товар, всё же суть его работы в том, чтобы проконсультировать вас и помочь вам самим понять и решить, нужна ли вам эта покупка. Если вы уверены, что товар вам нужен, причем, именно этот товар, и что ваше решение – обдуманное и самостоятельное, то смело покупайте. Но если консультант навязывает вам решение, он поступает нечестно по отношению к вам, и нелепо за нечестность вознаграждать его покупкой ненужного или не совсем подходящего вам товара. Не стоит руководствоваться чувством неловкости перед консультантом. Ведь тогда получится, что манипулятор успешно вас обманет, он получит прибыль, а вы останетесь с чувством разочарования, стараясь как-то оправдать неправильную покупку.
- Зафиксировать внимание клиента на выгодной только сегодня цене, и убедить человека в том, что он многое потеряет, не купив товар сейчас.
В таких случаях необходимо перехватить у консультанта инициативу и попросить его ответить, какую выгоду (детально) вы получите при покупке этого товара? Можно попросить подробно расшифровать потери (именно потери, а не «что останется у меня прежним без этой покупки» — ведь в большинстве случаев, не купив товар, человек ничего не теряет). Но стоит учесть, что консультантов учат работать с возражениями клиентов. Это когда на любое возражение клиента у консультанта есть походящий опровергающий аргумент.
- Позиция доброго, заботящегося о вас человека. Продавец как бы выступает в роли всеведущего родителя. Этот прием активирует у клиента желание переложить ответственность за выбор на другого, особенно если этот другой – специалист.
Необходимо помнить, что вы взрослый человек, именно вы лучше знаете, что вам нужно, чего вы хотите. Благодарность за доброе отношение – это одно. А выполнение указаний продавца, если вы с ними не согласны, — это совсем другое. Если консультант на самом деле добр, а не надел манипулятивную маску, то и ваш отказ от покупки он примет абсолютно нормально. Ведь именно вы принимаете решение — покупать или нет. Это ваше право, и любой негатив со стороны продавца при вашей неготовности или нежелании покупать товар недопустим.
- Консультант пытается задеть ваше самолюбие, спровоцировать вас на попытку доказать вашу состоятельность и самостоятельность.
Это могут быть реплики «Да вы что, все наши покупатели считают…», или же намек, что есть товар получше, но он вам может быть не по карману, или же ирония по поводу вашего «детского» желания посоветоваться с кем-то перед покупкой – мол, без совета вы сами ничего решить не можете.
Тут четко действует правило: если вы чувствуете себя уязвленным, значит стоит отложить покупку. Даже если это чувство зарождено не консультантом, а вашими собственными «комплексами», это плохой мотив для выбора товара. Если вы заметили, что продавец провоцирует вас на покупку, пытаясь взять на слабо, начните задавать вопросы: что будет, если я куплю не этот товар, а другой? Почему мне нужно купить именно этот товар, а не его аналог? При этом добивайтесь конкретного ответа по качеству товара, а не эмоциональных воззваний к вашим мечтам и преставлениям о приятном.
- Консультант использует метод забалтывания – быстро переключается с темы на тему, а также с тактильных на слуховые, визуальные способы воздействия – предлагает послушать, посмотреть, пощупать, представить себе мнение других людей.
Например – потрогайте, какая мягкая ткань, посмотрите, как это платье вас стройнит, все вокруг ахнут от восхищения и т. д. Из-за скорости переключения человек входит в состояние, похожее на легкий транс, соответственно, им легче управлять.
Если вы чувствуете, что ориентируетесь скорее на ощущения, на свои фантазии, а не четко оцениваете качество товара, его характеристики, его стоимость и ваши финансовые возможности, а также что вам начинает казаться этот товар более необходимым, чем когда вы только зашли в магазин, постарайтесь встряхнуться. Можно сделать это буквально – потрясти головой, стараясь остановить процесс «погружения в покупку», и переключиться на конкретные вопросы. Иногда для возвращения здравого смысла необходимо уйти из магазина с решением еще подумать. По принципу «утро вечера мудренее» нередко бывает так, что на следующий день вы понимаете, что не особо-то и хотите покупать то, что вам почти навязали.
Манипулятивные приемы используются не только при продаже реальных товаров, но и в рекламе различных услуг, в том числе очень модных сейчас обучающих курсов. По мнению специалистов по продвижению услуг, главным является обещание решить проблему, даже если нет уверенности в том, что проблема вообще решаема. В описании предложения обычно задействуются и желание человека получить удовольствие, и стремление к познанию, и жажда быть лучше, а иногда и лучшим, уникальным. А «кто не воспользовался, тот дурак» (не современный, не станет успешным, продолжит прозябать в бедности и т. п.).
Мошенники-манипуляторы
Особую категорию манипуляторов представляют различные мошенники. С помощью манипуляций они обкрадывают людей.
Это различные нечестные попрошайки, которые выманивают деньги, взывая к состраданию (даже в интернете рассылают просьбы помочь деньгами, так как, например, нечем прямо сейчас накормить голодного ребенка, не на что доехать до дома и т. д.). Подобные воззвания обычно сопровождаются фотографиями младенцев, рассказами о несчастной судьбе детдомовца или выгнанного из дому злыми родителями или супругом, об умирающем от страшной болезни. Нередко (особенно, если пишут людям, у которых по аккаунту понятна четкая религиозная позиция) эти просьбы сопровождаются мольбами Христа ради. Эмоциональная бомбардировка такова, что даже при полной уверенности в том, что пишет мошенник, человеку сложно отказаться от хотя бы минимальной «помощи».
У таких посланий обычно есть несколько общих черт: они часто написаны не очень грамотно (это очень напоминает классическое «сами мы не местные»), слово «помогите» там повторяется много раз, нередко крупным шрифтом. Крупный шрифт вообще может быть для половины сообщения использован. Воззвания «ради Бога» и любые слова, задействующие религиозные чувства, тоже выпячиваются, их гораздо больше, чем в обычной речи современного человека. Почти обязательно есть призывы не остаться равнодушными или более тонкий манипулятивный прием: «помогите, кто не равнодушен», «те, кто не остался равнодушен», — ведь мало кому хочется быть равнодушным. Вставляются призывы сделать доброе дело (о совестливых людях уже сказано). Всякие – не проходите мимо, не пролистывайте и т. п. – из той же серии. В речи используется очень много уменьшительно-ласкательных суффиксов (родненькие, миленькие, папочка, мамочка, папуля и т. д.). Иллюстрируют призывы о помощи не всегда, но часто это либо общие фотографии из интернета (нередко простой поиск показывает, что это фотофакт совершенно другого события), либо универсальные фотографии, например детей. Иногда попрошайки готовы предоставить справки о заболевании и т. п. Бывало, что такие справки попадали на глаза настоящим врачам, и становилось очевидно, что это ненастоящие справки или чьи-то чужие, так как заболевания в них несовместимы с образом жизни «больного». Причем, такие послания обычно анонимны – аккаунты, с которых они отправляются, либо новые, либо не несут никакой личной информации, даже города проживания.
Безусловно, даже в сети Интернет встречаются люди, которым реально нужна помощь. И они могут писать личные сообщения даже совершенно незнакомым людям. Но все же подавляющее большинство подобных сообщений в личку от незнакомых людей – это спам от мошенников. Спам, в котором используются простые, но очень эффективные манипуляции, из-за которых многие люди перевели деньги обманщикам.
Если у вас есть сомнения, а вдруг действительно нужна еда голодному, попробуйте его накормить. Сейчас есть сервисы удаленной доставки еды почти в любом городе, заказ можно сделать с другого конца света. Хотя уже тут стоит задуматься, а почему умирающий от голода, скажем, в деревне под Владивостоком, сидит в интернете и пишет воззвания о помощи неизвестному человеку, например, в Калининграде. А еще подумайте о том, что ему есть откуда выйти в интернет. То есть, у него есть и устройство для связи, и деньги на оплату траффика. Как минимум, телефон на еду обменять он мог бы, если бы оказался в безвыходном положении. Но допустим, эти размышления не преодолели ваши сомнения, осталось в душе «а вдруг». Тогда, повторим, попробуйте его накормить.
Мошенники, получив предложение доставки еды, обычно начинают увиливать, рассказывать, что у них и магазины уже закрыты, и приводят прочие аргументы, почему им именно деньги надо, а они сами купят всё необходимое. Примите как факт: если человеку нечего есть, он с радостью воспримет подаренную еду. Если же он вместо этого просит денег, значит, он вас обманывает. Сложнее проверить актуальность информации о больных, нуждающихся в помощи. Но хотя бы элементарные проверки (запрос документов, подтверждающих личность и болезнь, сверку адресов и т. п.) стоит провести.
Потому что под видом нуждающихся собирают свою жатву орды мошенников, владеющих манипулятивными техниками, одурманивающими ваше сознание и вынуждающими вас отдать деньги обманщикам.
Есть еще один распространенный способ манипуляций в Интернете — это знакомство с иностранцем, которое начинается, например, со случайно увиденной понравившейся фотографии. Жертвами подобных мошенников чаще становятся одинокие женщины. Что интересно, нередко подобные сообщения приходят прямо на английском (реже другом) языке или словно их пропустили через автопереводчик. Человек так и пишет: «Случайно увидел Ваше фото, Вы мне понравились». Если женщина заинтересована в подобном общении, она может ответить. Постепенно завязывается переписка, в которой отношения могут дойти до определенной близости. И тогда история может пойти по одному из сценариев: ему нужны деньги на лечение родственника, с ним самим какая-то беда и ему нужны деньги, ему не хватает денег на билет, чтобы приехать к женщине, он просит отправить сообщение на короткий номер, в результате со счета женщины снимаются деньги, и довольно частый вариант – он отправляет женщине подарок и возникают какие-то нюансы, из-за которых она должна сама оплатить таможенную пошлину или доставку. В последнее время распространенным стало еще и вовлечение в отмывание денег: женщину просят переслать на другой счет присланные деньги или переслать их электронной картой, подарочным сертификатом и т. п. – вроде как у нее нет при этом прямых финансовых потерь, но она становится звеном мошеннической цепочки. А иногда манипуляторы зазывают на сайты, которые воруют финансовые данные или подсаживают вирусы.
Эти мошенники манипулируют женщинами, потворствуя их самооценке – втираются в доверие лестью, взывают к жалости. Встречаются и противоположные истории, когда раскручивают мужчин, но они бывают реже. При любом знакомстве с неизвестным человеком, предлагающим дружбу, будет не лишним проверить его профиль – по фотографиям в поисковиках или при помощи специальных приложений для проверки профилей, и затем важно не разглашать о себе лишних сведений, особенно тех, по которым даже косвенно мошенник сможет определить вас как лакомую цель, и вывести ваши деньги. И в любом случае – не ведитесь на эмоциональные провокации, неважно, просит ли по сути неизвестный человек финансовой помощи, взывая к вашему состраданию, или же опирается на ваше самолюбие, рассказывая, что никто, кроме вас…, что вы идеальны и т. п. Православным людям вообще не стоит заводить с неправославными иностранцами знакомство с надеждой на брак. А при таком знакомстве это вообще обычно не иностранцы, а мошенники. Лучше пользоваться проверенными форумами, на которых общаются православные люди, например, Азбукой верности.
Но Интернет не вытеснил и других видов мошенников-манипуляторов. По домам ходят люди, представляющиеся сотрудниками соц. защиты или пенсионного фонда, они прицельно манипулируют страхами и надеждами пенсионеров, выманивая у них деньги.
Для противодействия манипуляциям важно помнить одну очень важную вещь: жертвой манипуляции может стать человек любого возраста и образования, особенно при определенном стечении обстоятельств. Самоуверенность человека, уверенного, что он ни за что не поддастся манипуляциям, нередко помогает манипуляторам. Специалисты по манипуляциям говорят, что важно понимать: многие годы тысячи, если не сотни тысяч, специалистов круглосуточно разрабатывают и совершенствуют способы управления человеческим сознанием. Поэтому стоит руководствоваться латинским изречением: кто предупрежден, тот вооружен.
Для любого человека искусный манипулятор может найти свой ключик. Очень сложно сопротивляться тому воздействию, которое направлено лично на человека, особенно если манипулятору удается нащупать болевые точки своей жертвы и воздействовать на них. Это аксиома: легче управлять тем человеком, который поглощен эмоциями, так как его разум в эти моменты теряет способность здраво рассуждать.
Примером эмоционального воздействия, фактически вводящего человека в шок и отключающего его умение рассудочно мыслить, являются сообщения и звонки якобы от близких родственников, попавших в беду. Человеку при этом приходит смс или поступает звонок. При голосовых сообщениях звук прерывается, голос сильно искажен помехами, при этом обращение обычно личное, сразу вводящее в сопереживание. Например, по телефону говорят: «Мама, я попал в аварию, звоню с чужого телефона, связь плохая» и т. п. И если трубку сняла женщина, у которой есть ребенок подходящего возраста, она сразу подключается к говорящему, даже если голос не очень похож, она верит, что разговаривает с сыном или дочерью. После жалоб на какую-то катастрофу (разной степени ужаса) «ребенок» просит срочно прислать денег на дорогу, на больницу, на то, чтобы откупиться от полиции или владельца дорогой машины, которую он разбил и т. д. Вариант может быть любой.
Интересно, что подобные случаи на слуху у очень многих людей, можно даже сказать, что большинство людей знает о таком способе «развода», но в первые минуты пугаются почти все. И только через какое-то время (кому-то хватает секунд, кому-то нужно больше времени) человеку приходит в голову, что для начала нужно проверить информацию, то есть перезвонить «пострадавшему». И хорошо, если родственник снимет трубку и ответит на звонок. Но нередко бывает, что абонент недоступен, например, если человек едет в метро. И тогда мама (или другой член семьи) могут впасть в панику и срочно перевести деньги по указанным координатам. Не раз бывало, что, увидев пропущенный вызов, настоящий сын или дочь перезванивают очень быстро, но слишком поздно для того, чтобы предотвратить перевод денег мошенникам. А порой человек настолько пугается, что ему и в голову не приходит перезвонить, проверить что-то. Увы – даже вполне здравомыслящие люди, прекрасно знающие о таких мошенниках, уверенные, что уж они бы никогда не перевели аферистам деньги, лично столкнувшись с обработкой сознания при определенном стечении обстоятельств могут стать жертвами этих манипуляторов. Иногда для этого достаточно, чтобы звонок застал врасплох в ситуации, где некогда подумать и нет возможности сконцентрироваться.
Конечно, подобные звонки попадают и мимо цели: к мужчине обращаются «мама», к женщине – «папа», дозвонившись до подростков, представляются их детьми и пр. Или же настоящий родственник в момент звонка находится рядом с тем, кому звонят. Но общее количество звонков по таким манипуляционным мошенническим схемам так велико, что даже с учетом этих ошибок злоумышленники получают прибыль от своих манипуляций.
Еще один манипулятивный феномен – так называемые «письма счастья». Это сообщения нескольким адресатам с призывом или требованием, чтобы получатель распространил копии сообщения дальше. Раньше они посылались по обычной почте, сейчас же почти полностью переселились в Интернет. По своей сути «письма счастья» являются спам-рассылкой, которую поддерживают обычные люди. Эти письма манипулируют человеческими надеждами и страхами: они либо призывают переслать сообщение нескольким людям, чтобы таким образом приманить удачу — улучшить/увеличить/приумножить что-то (благодать, достаток, здоровье и т. п.), либо угрожают, что если адресат не разошлет это письмо нескольким людям, то с ним случится что-то плохое. Цели у этих писем разные – просто развлечение авторов, установка рекордов, мошенничество с целью обогащения, распространение вирусов и т. д.
Манипуляции в личном общении
В последнее время участились жалобы на манипуляторов в личном общении: вроде просто человек познакомился с кем-то, время от времени общается лично, «встречается» в Интернете. И при этом он становится полностью управляемым своим «другом».
Кто-то при этом перестает нормально общаться со своими близкими, слушая только этого знакомого.
Кто-то начинает странно себя вести, совершать нехарактерные для себя поступки.
Кто-то неожиданно и нелогично меняет свою профессиональную жизнь (бросает институт, заявляет, что неверно выбрал профессию, но часто при этом не приступает к обучению чему-то новому, отказывается от хорошей работы и берется за какие-то странные дела и т. п.).
Кто-то кардинально меняет жизнь личную – например, без видимой причины бросает своего парня или девушку. В отдельных случаях встречается даже смена половой ориентации. Или человек без учета реалий своей жизни собирается переехать (переезжает) в другой город, хотя однозначно не хотел этого до нового знакомства.
Порой человек начинает совершать какие-то неоправданно дорогие и не особо нужные покупки, причем не всегда купленный товар обнаруживается у него спустя некоторое время.
А иногда начинают исчезать личные вещи человека, или даже пропадают какие-то семейные ценности и вещи других членов семьи – то есть управляемый манипулятором человек доходит до воровства.
Первая мысль, которая приходит обычно близким такого резко изменившегося человека – это то, что он стал наркоманом или попал в какую-то секту. Употребление наркотиков при должных усилиях можно отследить. Но если установлено, что дело не в них?
Различные секты, действительно, используют много манипулятивных инструментов. Понять, что родной человек стал жертвой подобной организации тоже обычно удаётся довольно быстро – у сектантов особый язык, особые потребности, которые трудно спрятать.
Гораздо сложнее понять, что происходит, если выяснилось, что человек не наркоман и не сектант. Следующим обычно становится подозрение в каком-то психическом заболевании. И именно на этом этапе, особенно при помощи специалиста, обычно удается выявить проблемы с волевой сферой и критическим мышлением человека, характерные для жертв манипуляций. Например, это определенная степень спутанности сознания в отношении того, что связано с ненормальным поведением человека – он сам не может объяснить причин своих поступков, он может даже не особо осознавать, что он делает и почему.
Изменения в личности и в поведении человека могут происходить и сами по себе – при изменении условий жизни, круга общения, при ярких осознаниях человеком того, что он на самом деле хочет, и отказе от навязанного стиля жизни. Но они обычно так или иначе связаны с какими-то внешними изменениями жизни или кардинальными внутренними переменами человека. Подобные резкие изменения могут не нравиться окружающим, но при этом они имеют довольно понятное обоснование и вызваны обычно желаниями самого человека.
Иное дело – изменения под воздействием манипуляций. В этом случае происходящее кардинально отличается от привычного образа жизни человека, многое из того, что он делает, идет вразрез с его обычными убеждениями, вопреки тому, чего он всегда хотел. Близкие люди при этом нередко чувствуют неладное.
С какой целью новые знакомые манипулируют своими жертвами? Кто-то делает это просто ради самоутверждения или для того, чтобы, как они говорят, властвовать своей судьбой. Другими людьми они манипулируют ради усовершенствования собственной жизни.
Есть целая система, якобы обеспечивающая манипулирования женщинами, получившая широкую известность под названием пикап (pick up) – сообщество по соблазнению. Цель пикаперов очевидна из названия этого движения. В основу техник пикапа легло нейролингвистическое программирование – признанный в настоящее время псевдонаучным подход к межличностному общению.
Но нередко в личном общении манипуляторы получают не только личную, но и финансовую выгоду. Они могут вынудить свою жертву исполнять их желания, выманивать деньги и подарки, вплоть до требования полностью содержать их. Переезд в другой город помогает оторвать человека от близкого круга общения, от людей, которые препятствуют манипуляциям и могут поспособствовать тому, что жертва сорвется с крючка.
Эти манипуляторы могут быть просто дарованиями, интуитивно умеющими управлять другими людьми, и использующими свой талант ради собственной моральной или реальной выгоды. Но часто подобные любители использовать других людей ради собственных целей обучаются техникам психологического воздействия на различных тренингах. И спрос на подобное обучение немал, количество учебных курсов по управлению другими людьми довольно велико.
Гипноз или убеждение?
В сфере продаж некоторые способы манипуляций доведены до такого уровня, что пострадавшие от деятельности недобросовестных коммерсантов люди твердо убеждены, что их либо загипнотизировали, либо обработали методами НЛП, либо опоили/окурили/обмазали затуманивающими сознание веществами. Примером является скандально известная маркетинговая кампания по распространению якобы косметики «DeSheli»: журналистские расследования показали, что дистрибьютеры обычно продавали в России продукт, лишь похожий на изделия завода Hlavin (израильского производителя косметики DeSheli), а порой и вообще откровенную подделку. Многие люди, очарованные «чудодейственной косметикой», выкладывали огромные деньги за значительно более дешевую продукцию: даже внутри компании оптовая стоимость чемоданчика с косметикой составляла около 8 тысяч рублей, а вот продавать его рекомендовалось никак не меньше, чем за 45 тысяч рублей, в некоторых регионах и за 60 тысяч. Для покупки такого «волшебного средства омоложения» люди оформляли кредиты, лишь дома спохватываясь, что сделали в принципе ненужную покупку, которая им не по средствам. Кто-то затем расплачивался полностью, сокрушаясь о своей глупости, кто-то пытался вернуть косметику и получить назад деньги, часто безуспешно. В итоге посыпались жалобы, на различных представителей компании заводились уголовные дела, в итоге «корпорация» рухнула, многие дистрибьютеры просто отказались от этого бизнеса, чтобы не попасть под суд.
По таким же, по сути, мошенническим, схемам с использованием приемов психологического влияния ради получения прибыли работали продавцы фильтров для воды, суперпылесосов и других товаров.
К психологам, особенно в крупных городах, порой обращаются родственники людей, которых, по словам близких, настолько «зомбировал» кто-то из новых знакомых, что они уносят из дома деньги и драгоценности, почти не осознавая своего ненормального поведения. Были случаи, когда юноши, начиная с сочувствия к новому другу, в итоге изменяли свои устойчивые нормальные сексуальные предпочтения на гомосексуальные.
В подобных знакомствах зачастую у жертвы манипуляции формируется зависимость от нового «друга» с подчинением своей жизни его желаниям. Что удивительно, иногда манипуляторы откровенно хвастаются своими способностями, рассказывают, как учились манипулятивным техникам, заявляют, что могут заставить человека сделать всё, что они захотят. Но жертва манипуляции словно не замечает этого – лишь родственники, присутствовавшие при таких видеобеседах, ужасаются циничности манипуляторов. Однако у них обычно не получается достучаться ни до совести манипулятора, ни до разума уже управляемого им человека.
Так есть ли в такой обработке людей одурманивающие травы, гипноз или нейролингвистическое программирование? Конечно, далеко не все случаи даже злонамеренных манипуляций расследуются полицией. Но в известных случаях торговых и сектантских манипуляций, которые нередко сопоставляются с зомбированием, применение особых наркотических препаратов расследованиями не установлено. Все ограничивается психологической обработкой, которая может включать и воздействие запахами, вкусами, звуками. Но при этом нельзя сказать, что человеку дают чай, отключающий его волю, или распыляют такой аромат, который затмевает его разум (несмотря на множество слухов вокруг той же Дешели). Различные чаи, кремы, ароматы при продажах не оказывают прямого «гипнотизирующего» воздействия на сознание человека. Они лишь вспомогательные средства – приятные запахи и вкусы расслабляют, снижая порог критичного восприятия, а медленные релаксирующие мелодии или звуки могут быть прекрасным фоном для внушающего воздействия.
Специалисты, анализирующие работу недобросовестных манипуляторов, чаще всего сходятся в том, что классический гипноз при этом не используется. Зато используются другие, весьма эффективные, внушающие психотехники.
Если человек сделал то, чего в здравом рассудке никогда не стал бы делать, многим людям проще считать, что его загипнотизировали или опоили чем-то. Но на самом деле эффективность гипноза сильно преувеличена — эффективность «обычных» манипулятивных психотехник, особенно в руках искусного манипулятора, часто гораздо выше.
Например, есть так называемый недирективный эриксоновский гипноз, основанный на методе Милтона Эриксона, который может осуществляться без введения человека в состояние глубокого транса. Эриксон разработал метод коммуникации с клиентом, при помощи которого психотерапевт оказывает на клиента внушающее воздействие. За этим методом давно закрепилось название «разговорный гипноз», так как он представляет собой именно разговор между людьми с особым построением фраз психотерапевтом и с использованием им различных вспомогательных средств (окраска и громкость голоса, касания, музыка и т. п.). В соответствии с современными научными представлениями о гипнозе как о состоянии повышенной мотивации, можно сказать, что при помощи особым образом построенного разговора психотерапевт помогает клиенту сформировать новую мотивацию взамен нежелательной.
Некоторые техники эриксоновского гипноза (например, якорение, шоковый разрыв шаблона) используются в НЛП – нейролингвистическом программировании. Именно они являются причиной того, что многие люди убеждены в эффективности НЛП, хотя научные исследования показали, что сам по себе метод НЛП – не более, чем псевдонаучная пустышка. Несмотря на отсутствие научной обоснованности (или скорее, на лженаучную обоснованность) нейролингвистического программирования и доказанную неэффективность многих его техник, манипуляторы, использующие «техники НЛП», интуитивно или осознанно используют приемы внушения, которые действительно приносят ощутимый результат. Из-за этого и создается впечатление, что нейролинвистическое программирование работает. Важно отметить это различие, потому что НЛП – это не только набор техник, но и теория, которая описывает человеческое поведение и утверждает, что для него характерны определенные закономерности, используя которые можно влиять на человека. Именно эта теория – лженаучна. Она – не работает. Инструменты, основанные на этой теории, не эффективны. Но сторонники НЛП обычно пользуются широким спектром техник, в том числе, разработанных в рамках других, вполне эффективных, психологических методов. И поэтому в сообществе не раз обсуждался вопрос об этичности НЛП как метода манипулятивного воздействия на других людей.
При обработке жертвы манипуляторами широко используются такие приемы эриксоновского гипноза, как обращение к ранее пережитым трансовым состояниям (возникающим, например, при езде в автомобиле, прослушивании музыки, релаксации и т. д.), предложение псевдовыбора (когда выбор уже якобы сделан и осталось лишь определиться с вариантами), приписывание другим объектам (предметам, людям) желательных реакций, которые человек автоматически переносит на себя.
Но повторим, что основой эриксоновского гипноза является разговор с вмонтированными в речь установками, особыми интонациями, системой жестов, взглядов и т. д. Речь с определенным построением фраз может оказывать влияние на человека даже в письменном виде, без непосредственного участия манипулятора. Например, запойное чтение книг с погружением в сюжет считается одним из вариантов транса. Что уж говорить об эффекте письменного диалога, в котором манипулятор подстраивается под конкретного собеседника. Если же общение личное, то внушение осуществляется еще проще.
Что стоит еще знать о гипнозе
По мнению экспертов, гипноз работает, только если человек сам хочет или по каким-то причинам готов войти в трансовое состояние.
У большинства людей организм интуитивно сопротивляется навязанному гипнотическому воздействию. Полноценно загипнотизировать возможно не более 10% людей.
Гораздо эффективнее внушение работает в толпе — если люди начинают цепочку «психического заражения», поддаться внушению могут даже самые стойкие. Именно поэтому так страшна паника в людном месте или агрессивные воззвания к группам людей.
Человек поддается влиянию гипнотерапевта обычно для того, чтобы удостовериться в эффективности гипноза и убедить в этом окружающих (психика человека и не такие странности порой выдает).
Гипнабельность (подверженность внушению) – это навык, который приобретается по желанию. Можно развить в себе внушаемость, а можно, напротив, совершенствовать свою способность противостоять любому гипнотическому воздействию (кроме медикаментозного).
Существуют техники внушения, которые помогают эффективно воздействовать на человека без введения его в особое гипнотическое состояние. И вот этим техникам внушения может поддаться гораздо большее число людей. А если к ним добавить техники манипулятивного убеждения, то противостоять такому воздействию становится значительно сложнее.
Опыт соблазнения бесами, которому подвергаются люди всю историю своего существования, показывает, что почти к каждому человеку можно подобрать ключик, который даст манипулятору возможность управлять его поведением. Чем больше человек подвержен различным страстям, тем легче манипуляторам подчинить его.
Как противостоять манипуляциям?
Для того, чтобы защититься от опасных манипуляций, человеку стоит для начала узнать, что такое манипуляции, как они работают, какие бывают способы манипуляции. Тогда ему будет легче понять, когда на него оказывается воздействие.
На эмоциональном уровне начало манипуляции часто сопровождается ощущением дисфомфорта из-за того, что человека вынуждают действовать вразрез с его желаниями. Это может стать знаком, что что-то не так.
Идеально, если человек достаточно хорошо знает себя, свои потребности и желания, а также уверен, что имеет право принимать решения о том, как ему поступать, даже если его выбор не нравится окружающим.
Не лишним является и умение говорить «нет», что является проблемой для многих людей.
Одним из самых эффективных способов выхода из-под влияния манипулятора является прекращение взаимодействия с ним. Однако эффективен он не всегда. Ведь это как у алкоголика с алкоголем – казалось бы, проще всего бросить пить, оставшись без алкоголя вообще. Но зависимость – она ведь внутри человека. И иногда физическое отсутствие манипулятора в поле зрения замещается воспоминанием о его словах, действиях, внутренними переживаниями по поводу того, что он сказал или сделал, или из-за своего несоответствия ожиданиям манипулятора, несоответствия навязанному манипулятором образу «идеального Я». И тогда, даже несмотря на отсутствие новых порций манипулятивной обработки, человек может действовать так, чтобы оправдать ранее предьявленные ожидания манипулятора или соответствовать внушенным манипулятором требованиям к роли «хорошего человека».
Легче противостоять манипуляциям тем людям, которые в меньшей степени зависимы от того, что о них подумают окружающие, ведь манипуляторы часто цепляют человека за нежелание ощущать стыд перед другими, за неуверенность в себе. То есть для успешного противостояния манипуляциям человеку неплохо было бы навести хотя бы некоторый порядок в своей душе, «проработать» свои психотравмы.
Для православного человека главной защитой от манипуляций будет соотнесение своего поведения с Божьими заповедями. Если нравственным ориентиром будет Слово Божие, а основой выбора поступка – осознанное желание соответствовать требованиям христианства, то многие манипулятивные приемы не сработают.
Например, манипулятор часто пытается воздействовать на самомнение, лестью вынуждая человека сделать что-то. Православный человек противодействует тщеславному соблазну, и поймав себя на желании сделать что-то ради человеческой похвалы, он останавливает свой порыв, выходя тем самым из «захвата» манипулятора.
Свою жалость и стремление к добру православный человек должен сочетать с рассуждением. И тогда он не кинется безрассудно выполнять призывы манипуляторов помочь кому-то, а сначала проверит, на самом ли деле тут нужна помощь, нет ли тут обмана. И выяснит, каким именно способом он может и готов помочь, если помощь и в самом деле нужна.
В роли покупателя православный человек будет стремиться держать в узде свои страсти стяжательства, расточительства, приобретения излишеств и т. п. Тем самым он затруднит манипуляторам возможность сыграть на собственных слабостях.
Можно ли помочь жертве манипуляций со стороны?
Проще всего спасти другого от манипуляций, когда он только начал подвергаться обработке сознания.
Например, если добрые люди помогут прохожему отбиться от окруживших его цыган, то они вполне удачно спасут его кошелек от разорения, а сознание – от внушенных негативных прогнозов.
Из секты человека легче всего вывести, когда он посетил еще только первое собрание.
Вы можете успешно остановить жертву телефонных мошенников, рассказав о том, что такое мошенничество часто встречается, предложив проверить информацию и т. п.
Вы можете не позволить купить какой-то товар своему родственнику, если финансы в ваших руках или есть возможность увести его из магазина, где он общается с искусным манипулятором-консультантом.
Почти необходимым условием эффективной помощи жертве манипуляции является желание самого человека выйти из-под воздействия манипулятора.
Если же манипуляция осуществляется длительно, в личном взаимодействии (неважно, при очном общении или через интернет), при котором человека привязывают к манипулятору множеством эмоционально-значимых коммуникаций, то желание помочь может натолкнуться на нежелание помощи со стороны жертвы манипуляции.
Состояние роботоподобности, вызванное успешной манипуляцией (то, что люди обычно называют «зомбированностью») характеризуется неспособностью человека здраво оценивать реальность. Жертве манипуляций кажется, что все решения он/она принимает самостоятельно и очень даже хочет делать то, что навязано манипулятором. Соответственно, стремление помочь воспринимается как нелепость – зачем ему помогать, если он не нуждается в помощи?! А иногда даже попытки объяснить человеку, что им управляют, встречают очень агрессивное сопротивление.
Что же тогда можно сделать? Поскольку манипуляторы играют на человеческих слабостях, можно попытаться помочь человеку преодолеть эти слабости или же снизить их влияние на его поведение. Так мы взращиваем устойчивость к внешнему влиянию в детях – прививаем им четкую систему убеждений, формируем и развиваем умение здраво оценивать реальность, адекватно оценивать себя и свои возможности, принимать волевые решения и т. д. Можно стимулировать эти качества и во взрослом человеке, поддающемся чужому влиянию, — тогда останется гораздо меньше «крючков», за которые его смогут тянуть манипуляторы.
Если человек, ставший жертвой манипуляций, всячески противодействует всем попыткам вернуть ему способность делать собственный осознанный свободный выбор, то окружающим иногда остается только прикладывать усилия, чтобы сохранять с ним доброжелательный контакт, давать ему чувство поддержки в надежде, что рано или поздно он освободится от влияния манипулятора.
Самое главное, что можно сделать для своего близкого, ставшего добычей манипуляторов – молиться за него. Там, где человек бессилен, не способен каким-то образом предупредить или вытащить другого человека из рук манипуляторов, Бог может и вразумить, и спасти. Человеческие увещевания могут не дойти до одурманенного манипуляторами разума, но не услышать призыв Бога невозможно. И тогда все будет зависеть от собственного выбора человека – откликнуться ли на этот призыв, погрузиться ли в духовную, Церковную жизнь, ухватиться ли за ту руку, которую каждому из нас протягивает Бог: «Бог всегда помогает человеку, поддерживает его усилия по спасению, очищению души. И помогает нам Господь в таинствах. Таинство — это рука Бога, которая протянута человеку, и за эту руку человеку надо ухватиться, чтобы выйти из того состояния, в котором он находится» (митрополит Саратовский и Вольский Лонгин (Корчагин).
Комментировать